Analisis Transaksional: Kunci Kesadaran Diri dalam Menjual

[ad_1]

PROSES DAN PELATIHAN SEBELUM PENGEMBANGAN

Penelitian saya selama tiga puluh tahun terakhir menunjukkan bahwa keberhasilan penjualan tim dipengaruhi secara signifikan oleh manajer lini dan dengan adanya proses penjualan yang kuat, tetapi bagaimana dengan penjual perorangan? Kesalahan besar yang dilakukan banyak perusahaan adalah memusatkan perhatian utama mereka pada kepribadian, keahlian, dan pengalaman wiraniaga perorangan. Namun, seperti yang saya katakan ratusan kali di masa lalu, tempat untuk memulai adalah dengan secara sistematis mendefinisikan proses penjualan dan memastikan bahwa semua tenaga penjual mematuhi proses tersebut. Yang terakhir ini dicapai dengan memastikan bahwa manajer lini diajarkan bagaimana a) memantau pelaksanaan proses dan b) melatih peningkatan proses. Hanya kemudian Anda mengalihkan perhatian Anda untuk mengembangkan penjual individu.

Itu tidak meremehkan upaya yang diperlukan untuk mencapai tahap ketiga ini. Bagaimana mencapai dua tahap pertama telah dibahas secara panjang lebar dalam publikasi lain.

Perlu juga dikatakan bahwa 'perkembangan pribadi' berarti persisnya perkembangan itu yang secara pribadi terkonsentrasi pada seorang individu. Ini adalah tentang mengambil kinerja seseorang ke tingkat berikutnya. Anda melatih seseorang untuk menerapkan proses penjualan; Anda melatih seseorang untuk meningkatkan; asalkan orang itu telah mencapai tingkat dasar kinerja yang dapat diterima. Ruang lingkup artikel ini adalah bahwa pengembangan pribadi dari jenis yang dijelaskan di sini adalah untuk orang-orang yang sudah mencapai standar minimum – dan itu tidak selalu berarti target penjualan (penjelasan tentang ini akan mengikuti artikel di masa depan tentang topik ini). Oleh karena itu, Anda terutama akan berusaha mengembangkan orang-orang yang dalam pikiran mereka sendiri mungkin sudah berhasil. Dan di situlah masalah Anda dimulai.

TIGA FAKTOR KUNCI MENUJU KESUKSESAN PRIBADI DALAM MENJUAL.

Apa yang saya temukan adalah bahwa ada tiga faktor kunci yang ada dalam kaitannya dengan kesuksesan pribadi dalam penjualan:

1. Cara di mana penjual individu berkomunikasi dengan pelanggan, kolega, dan manajer

2. Apakah atau tidak individu cukup memotivasi diri sendiri untuk mengambil tanggung jawab pribadi atas tindakan dan perilaku mereka

3. Bagaimana mereka memandang diri mereka untuk memenuhi syarat dan mampu untuk berhasil.

KOMUNIKASI

Tenaga penjual perlu menerima bahwa cara mereka berkomunikasi dengan pelanggan pada akhirnya menentukan hasil penjualan. Komunikasi penjualan yang berfokus pada pelanggan yang efektif melibatkan:

• Menjalin landasan bersama dengan pelanggan.

• Berbicara bahasa pelanggan.

• Membaca dan menafsirkan tanggapan pelanggan.

• Menjelajahi solusi dengan pelanggan.

• Membangun hubungan pelanggan jangka panjang.

Jika Anda telah membaca 'Analisis Transaksional dalam Penjualan' artikel saya, Anda mungkin sudah menerima bahwa hubungan masa lalu kami dengan orang-orang yang berwenang dapat sering memiliki efek dramatis pada gaya komunikasi penjualan kami dengan pelanggan yang mungkin mewakili figur otoritas kami saat ini.

MOTIVASI DIRI

Iklan rekrutmen untuk tenaga penjual cenderung meminta individu yang 'termotivasi sendiri'. Namun dalam kebanyakan program pelatihan manajemen, memotivasi karyawan adalah tema yang berulang. Dikatakan, banyak profesional di bidang olahraga dan seni pertunjukan tampaknya didorong untuk sukses tanpa motivasi eksternal – dengan kata lain – motivasi diri. Dalam memotivasi diri mereka sendiri, para profesional fokus pada hal-hal yang akan meningkatkan kinerja mereka.

HARGA DIRI

Penjualan belum menikmati reputasi yang sangat positif sebagai pekerjaan profesional. Sebagian karena ini kebanyakan orang saat ini dalam peran penjualan tidak akan memilih penjualan sebagai pilihan karir. Premisnya adalah banyak tenaga penjual tidak memiliki tingkat harga diri yang ada di banyak profesi lain. Hal ini sendiri mungkin tampak bagi banyak orang untuk berselisih dengan citra yang dirasakan dari penjual stereotypical.

Sementara ini adalah faktor penting dalam keberhasilan penjualan, keberadaan mereka pada tingkat yang optimal sering hilang terutama karena kurangnya umpan balik tentang gaya komunikasi tenaga penjual, kurangnya fokus dalam hal apa yang secara pribadi mereka bertanggung jawab atas, dan seringkali keberadaan keraguan diri.

Ini semua adalah faktor yang sangat pribadi dan kritik yang tersirat bahwa faktor-faktor ini mungkin tidak beroperasi pada tingkat yang sudah mencapai puncak dapat menimbulkan reaksi negatif. Anda akan mendengar orang berkata: 'Saya tidak keberatan kritik asalkan konstruktif'. Apa yang sebenarnya mereka maksud adalah: 'Saya tidak keberatan kritik asalkan itu tidak pribadi'. Namun, faktor-faktor yang mungkin harus Anda tangani pasti akan mencakup tiga faktor pribadi yang disebutkan, oleh karena itu sangat mungkin Anda akan menghadapi penolakan – apakah itu terang-terangan atau terselubung – yang terakhir lebih sulit dihadapi. Pada dasarnya Anda meminta orang untuk berubah. Jadi bagaimana ini bisa difasilitasi?

ORANG BISA BERUBAH

Sementara sebagian besar publikasi tentang topik perubahan akan secara tepat menjelaskan pandangan bahwa setiap perubahan sulit bagi orang-orang, para penulis yang tercerahkan juga akan mengatakan bahwa kunci untuk memungkinkan perubahan adalah keterlibatan; memberi orang alasan untuk perubahan; dan menjelaskan manfaat mengubah praktik kerja atau perilaku pribadi. Di situlah analisis transaksional dapat membantu.

Analisis transaksional pada dasarnya adalah pemahaman mendalam tentang bagaimana kita berhubungan dengan orang lain, dan menawarkan saran untuk perbaikan. Ini didasarkan pada premis bahwa orang dapat berubah jika mereka tahu mengapa dan bagaimana. Jadi bagaimana mereka sampai pada realisasi itu?

KESADARAN DIRI, TA, DAN PELATIH

Jika kunci untuk peningkatan adalah Kesadaran Diri, alat ini dapat menjadi Analisis Transaksional, dan tukang kunci adalah Pelatih.

Seperti yang sudah saya jelaskan, berjualan adalah bisnis macho dan setiap pengakuan atas kegagalan dalam faktor 'lunak' seperti komunikasi, motivasi, dan harga diri biasanya disapu di bawah karpet. Memperlihatkan orang pada teori dan penerapan TA (baik tenaga penjual maupun manajer) dapat memfasilitasi kesadaran diri dan melalui ini kesediaan untuk meningkat. Kunci untuk memungkinkan ini dan menerapkan rencana peningkatan yang realistis adalah pelatih.

Cara mencapai ini adalah subjek dari artikel yang akan datang.

[ad_2]

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *